V září roku 2020 schválila Poslanecká sněmovna a prezident podepsal zrušení daně z nabytí nemovitosti. Dobrá zpráva, kupující už nemusí platit 4 %, když si koupí nemovitost.

Má to dvě drobné ale. Dochází k prodloužení časového testu a snížení maximální částky pro odpočet úroků z hypotéky.

Padesát na padesát. To je z mých posledních 50 obchodů poměr kupců s vlastními prostředky vs. poměr kupců s financování ze strany banky nebo chcete-li odborně – prostřednictvím finančního ústavu. Pojďme se zaměřit na tu část, která využívá financování z banky. Co vás při prodeji nemovitosti zájemci s tímto zdrojem čeká a na co si dát pozor?

Komunikace s bonitním zájemcem

Základem úspěchu je to, že budete mít bonitního kupce. Co to znamená? Že dotyčný má představu o financování. Ví, zda na danou konkrétní částku dosáhne, má představu o měsíční splátce a tím pádem její únosnosti a má připraven dostatečný základ v podobě vlastních zdrojů. V současné chvíli platí pravidlo, že žadatel o hypoteční úvěr musí disponovat min. 20% vlastních zdrojů (ve výjimečných případech 10%). Víte, jak je na tom ten váš kupec? Pokud ne, zeptejte se. A nestyďte se. Většina realitních makléřů se poptávajících klientů na financování ptá a nebude to pro ně tak novinkou. A pokud ano a budou se divit? Nevadí. Pokud chtějí koupit vaší nemovitost, určitě s vámi budou rádi komunikovat.

Odhad nemovitosti

Odhad ceny nemovitosti je největší kámen úrazů v případě financování. Proč? Protože bankovní odhadce, tedy znalec v oboru oceňování nemovitostí, může překazit váš plán na prodej za vysokou cenu. Nebo může také bance nedoporučit vaší nemovitost jako zástavu pro kupující (tzv. ručení nemovitostí). Druhá zmíněná situace není častá, ale stát se může. První zmíněná situace se ale na dnešním hodně horkém trhu stává. Co je tím myšleno?

Rozhodli jste se prodat svůj byt za 3.000.000,- Kč. Najdete kupce, který disponuje 20% vlastních zdrojů (tj. 600.000,- Kč) a zbylé 2.400.000,- Kč si chce půjčit od banky. V tomto poměru financování znamená, že odhad musí vyjít na částku 3.000.000,- Kč. Banka vyšle odhadce ke zhodnocení nemovitosti. A teď jsou dvě možnosti – první je, že odhadce cenu potvrdí a vše běží dále tak, jak má. Ale může se stát, že výsledný odhad bude nižší než prodejní cena (např. 2.800.000,- Kč). V tu chvíli dostává kupující ona procenta z odhadní částky, nikoli z té, co si strany dohodly, pozor na to! Rázem máte kupce, který je schopen z banky získat 80% z 2.800.000,- Kč (tj. 2.240.000,- Kč) + vlastních 600.000,- Kč = 2.840.000,- Kč, o 160.000,- Kč méně, než jste se dohodli.

Zastavit vlastní nemovitost? Co je to za blbost?

Běžná situace je taková, že kupující bude kupovanou nemovitostí zároveň bance ručit, dá nemovitost bance tzv. „do zástavy“. Avšak v okamžiku schvalování úvěru a nákupu dannou nemovitost ještě nevlastní. Jak tedy na to? Zástavní smlouvu v 99% případů podepisuje prodávající strana, jakožto vlastník nemovitosti. Tudíž v určitou chvíli ručíte vlastní nemovitostí za úvěr někoho jiného. Pokud ale máte řádně ošetřenou kupní smlouvu (ne tu staženou z internetu!), není se čeho bát. Jedná se o naprosto běžnou praxi, která při správném postupu prodávajícího neohrožuje. Bez ručení bance zástavou nelze načerpat prostředky. Pokud tedy budete prodávat kupci s hypotékou, jinak to nepůjde. Zástavní právo se váže k nemovitosti, nikoli k rodnému číslu, takže po přepisu na katastru již už „mít“ nebudete a přechází zodpovědnost plně na kupujícího.

Náročnější administrativa se vším všudy

S tím je třeba počítat. Do hry vstoupí další subjekt a v případě banky je to ten nejopatrnější a nepečlivější subjekt ze všech na trhu. Bude vás tak čekat náročnější příprava smluvní dokumentace, dořešení např. černých staveb či např. může přijít obíhání matriky vám příslušnému úřadu, když nebudete mít průkazný rodinný stav v občanském průkaze a banka ho bude potřebovat doložit.

Realitní zprostředkovatel byl dlouhou dobu prakticky kdokoliv, kdo se tak nazval. Zákon nevyžadoval žádné povinnosti, tedy kromě živnostenského oprávnění. Až do roku 2020 vám stačila volná živnost. Ovšem od zmíněného roku je realitní makléř, respektive zprostředkovatel, živnost vázaná, a to sebou nese již nějaké ty povinnosti a náležitosti.

Získání vázané živnosti

Aby makléř mohl legálně svou živnost provozovat, musí získat oprávnění. To je založené na třech podmínkách:

Doložení vysokoškolského magisterského vzdělání v oblasti vzdělávání Právo, Ekonomické obory se zaměřením na ekonomii, finance nebo marketing a obchod nebo v oblasti vzdělávání Stavebnictví se zaměřením na stavitelství nebo přípravu a realizaci staveb, nebo obdobné vysokoškolské vzdělání, které bylo získáno studiem na vysoké škole nezařazeným do oblasti vzdělávání, vysokoškolské vzdělání v bakalářském programu, 1 rok praxe a absolvování mezinárodně uznávaného kurzu dle § 60a zákona č․ 111/1998 Sb. se zaměřením na nemovitosti organizovaného na státem akreditovaném ústavu, vysokoškolské, vyšší odborné nebo střední vzdělání s maturitní zkouškou a 3 roky praxe v oboru profesní kvalifikace pro činnost realitního zprostředkovatele podle zákona o uznávání výsledků dalšího vzdělávání (odborná certifikace či zkouška) Chce-li někdo vykonávat činnost realitního zprostředkovatele, musí při žádosti o vázanou živnost doložit některý z těchto čtyř bodů.

Uzavření profesního pojištění

I mistr tesař se někdy utne. To platí všude, tedy i v realitách (v našem oboru to dříve platilo až moc často). Nicméně realitní zákon definoval, že mít pojistku, je prostě povinnost. A na co se může třeba vztahovat? Představte si, že prodáváte dům. Makléři svěříte klíče, aby mohl efektivně nemovitost prezentovat. A při jedné z prohlídek se stane, že zapomene zavřít střešní okno. Přijde bouřka s přívalovým deštěm a dům vytopí. Než se na to přijde, uběhne několik dnů. Zničená podlaha, výmalba. Ale co třeba také zkrat na elektroinstalaci a možný požár či poškození ve větším rozsahu? Dříve by to bylo jen na postoji daného zprostředkovatele nebo vaší aktivitě, abyste náhradu získali. Dnes už víte, že pokud chce někdo vykonávat práci makléře, musí být pojištěn! Pojistka a doklad o zaplacení se musí dokládat na ministerstvo pro místní rozvoj a tak by dnes již nikdo (snad) neměl pracovat bez platné pojistky. Důležitá je samozřejmě i částka na pokrytí škod. Od ní se pak odráží platba pro pojištěnce. Možná tak narazíte na makléře, který má základní limity. Ovšem i ty jsou již poměrně dostatečné na běžný provoz. Co kdyby se ale stala opravdu velká škoda? Bude to stačit? Nyní je nastaven min. limit na 1.750.000,- Kč na jednu pojistnou událost. A to už je slušná částka. Nebojte si říci o certifikát, kterým zprostředkovatel prokáže uzavřené profesní pojištění.

Úschova kupní cena

Jeden z největších nešvarů, a troufám si říci, že dokonce hazardů, byl fakt, že mnoho realitních kanceláří, a to i těch největších, zajišťovalo úschovu finančních prostředků po dobu převodu nemovitosti, např. na katastru nemovitostí, na vlastních účtech. Tyto účty často fungovali i jako provozní. Co si pod tím představit? No, tak třeba. Prodávali jste prostřednictvím kanceláře rodinný dům za 5 milionů korun. Našel se kupec. A než-li se nemovitost, po podpisu kupní smlouvy, převede na nového vlastníka, prostředky od kupujícího musí být složené. A bylo celkem běžné, že částku např. těch 5 milionů korun měla po celou dobu převodu na katastru (cca 25 dní) na účtě realitní kancelář. Realitní kancelář je často jen běžná právnická osoba typu s.r.o., kde se peníze mohou jednoduše ztratit. Stejně tak, jako samostatného makléře fungujícího na principu OSVČ. Prostě to je špatně. Prostředky musí být vždy na jistotním účtě. Tím je např. účet advokátní úschovy, notářské úschovy nebo vázaného účtu v bankovním institutu. Tyto účty jsou vždy tvořeny jen na jednu transakci (nehromadí se tedy na nich prostředky z několika případů), jsou imunní vůči exekučním příkazům a jsou jasně definované podmínky, jak se s prostředky bude nakládat. Z hlediska zákona o realitním zprostředkování vám ani zprostředkovatel není oprávněn nabídnout jinou formu úschovy, než poslední tři zmiňované. A pakli-že nabídne úschovu na vlastním účtě, rezolutně odmítněte. Jde o vaše peníze a vaše bezpečí. A to zprostředkovatel není schopen garantovat a navíc – porušuje tím zákon!

Povinnost mít písemnou formu zprostředkovatelské smlouvy

Ústní dohoda je také dohoda. Nicméně z hlediska zákona o realitním zprostředkování to neplatí. Dle zákona č. 39/2020 Sb., §9 odst. 2 je vyžadována písemná forma smlouvy o realitním zprostředkování. Často se klienti bojí cokoliv podepisovat. Proč by se tady bát neměli? Protože tento dokument slouží nejen pro ochranu makléře/kanceláře, ale hlavně pro ochranu klienta! Dokument musí jasně obsahovat co prodáváte, za kolik a kolik je provize. Nemůže se vám stát, že na konci obchodu zjistíte, že si realitka vzala více, než byla původní domluva. Navíc – vždy by vás měl zastupovat jen jeden makléř/jedna kancelář! Jen tak máte jistotu, že pro vás bude zprostředkovatel skutečně pracovat. Ostatně všude je dnes dáváno vše na papír. Odběr elektřiny také neřešíte na dobré slovo, stejně tak koupi dovolené u cestovní kanceláře. Také chcete mít jasno a jistotu, na čem jste se dohodli.

Tolik asi k těm, z mého pohledu, nejzásadnějším bodům, které by vás, jako klienta, měli zajímat a měli by být pro vás podstatné. Máte nějaký námět? Poznámku? Setkali jste se s něčím netradičním? Podělte se se mnou o to!

Život vás dovedl k další výzvě. Prodat váš byt a pořídit si vysněný dům. Nebo si pořídit byt větší. A nebo také jen potřebujete pronajmout menší prázdný byt po koupi toho vašeho většího. Zkrátka tak nebo onak – řešíte obchod s nemovitostí. A protože nejste procesu prodeje či nájmu znalý, ostřílený a chcete svůj čas investovat jinam, rozhodli jste se pro výběr realitního makléře. A teď přichází ta zásadní otázka – jak mám vybrat toho “nejlepšího”? Jak poznám, že je fakt dobrý a zvládne prodej mého bytu kvalitně a hlavně – úspěšně? Uvažoval jsem nad touto otázkou a přemýšlel jsem, co charakterizuje dobrého makléře.

Zkušenosti

Výborný chirurg se výborným stane, až po nasbírání zkušeností z teorie a praxe. Šikovný automechanik je šikovným až po nasbírání dostatku zkušeností s opravou motorů. Dobrý makléř musí nastudovat spoustu informací z práva, daňové problematiky, procesů prodeje či třeba marketingu a již nějaký obchod zrealizovat, aby byl problematiky znalý. Nebojte se makléře zeptat “kolik toho má za sebou”. Nedbejte ani tolik na délku praxe, ale na počty obchodů. Zkušenější bude makléř s dvou letou praxí a dvaceti prodeji než pěti letý “matador” s deseti prodeji. Ti zkušení vám svá čísla doloží, ti méně mohou být zase součástí úspěšné značky či kolektivu a mohou čerpat od ostatních. Chtějte zkušenéhé makléře a chtějte konkrétní informace.

Naslouchá a zajímá se, navrhuje řešení

Dobrý makléř klientovi naslouchá. Jako každý správný obchodník, tak i makléř hledá pro klienta to nejlepší. Alespoň by to tak mělo být. A to nejlepší najde jen tak, že se zajímá o vaše potřeby. Prodej nemovitosti je jedna věc, situace klienta druhá. Aby makléř celý obchod správně zprocesoval a úspěšně zrealizoval, musí vědět, co jeho klient potřebuje, jaké jsou jeho plány. Bez nich lze jen nemovitost prodat, ale ne správně načasovat např. klientovo další stěhování. Dobrý makléř se zkrátka nebude zajímat jen o nemovitost, ale hlavně také o vás. Na základě všech informací navrhne nejlepší řešení pro vaší situaci.

Není profík na všechny odvětví

Standardem kvalitní prezentace nemovitostí jsou dnes minimálně kvalitní fotky a půdorys. Video prohlídky si již své místo vydobyly a měly by být součástí kvalitní prezentace. Nemluvě o inzerci jak v on-line světe, tak v dané lokalitě. Každý prodej by měl být řešen s advokátní kanceláří, kupní smlouvu určitě nesmí sepisovat makléř a úschovu peněz určitě nesmí dělat realitní kancelář. Dobrý makléř není zároveň skvělý fotograf, precizní advokát, markeťák či daňový poradce v jednom. Dobrý makléř je profík na svou práci. Focení, video, právníka či daně přenechá odborníkům a zaplatí jim za jejich služby. Dobrý makléř investuje do prodeje peníze a čas. Chtějte vědět, co pro vás zajistí a jak.

Vzdělává se, spolupracuje s konkurencí a je lidský

Pro udržení kroku s dobou a znalostí aktuálních informací se makléř musí pravidelně vzdělávat. Aby vaši nemovitost dobře prodal, musí spolupracovat s konkurencí, která má také své klienty, kteří mohou o vaši nemovitost projevit zájem. A v neposlední řadě musí být makléř člověk se skvělým morálním základem a lidským přístupem, což je, bohužel, v dnešní době už ohrané “klišé”. Zkrátka, když si s makléřem sednete jako lidé, je vysoká pravděpodobnost, že vše klapne, jak má.